Från ad hoc till struktur: så tog Sejfo kontroll över sin försäljning

Om Sejfo

Sejfo Group har i över tre decennier utvecklat och byggt kundanpassade automationslösningar för komplex produktionsutrustning.

Sejfos försäljningschef och ansvarig för strategisk utveckling, Karl Ingström, beskriver ingenjörsarbetet bakom leveranserna till kunderna. Företaget arbetar enligt en engineering-to-order-modell, där idéer tas från koncept till fullt fungerande maskiner.

“Vi uppfinner i princip maskinerna och bygger dem, och ser till att de fungerar,” säger han.

Sejfo arbetar främst med stora industriföretag med löpande behov av automation, särskilt inom fordonsindustrin, energi, läkemedel och andra starkt reglerade branscher. Deras arbete sker ofta i miljöer där precision, tillförlitlighet och förtroende är avgörande.

Reaktiva arbetssätt och ett behov av att bygga förtroende

När Karl tog över ledningen för säljorganisationen mötte han en klassisk utmaning för ingenjörsdrivna bolag: stark teknisk kompetens, men brist på struktur i försäljningen.

“Vi hade inget system för det här. … Vi hade egentligen inget fokus på kunden. Vi satt på kontoret och väntade på att kunder skulle höra av sig,” säger han.

Detta reaktiva arbetssätt skapade flera problem. Teamet saknade överblick över affärsmöjligheter, hade inget centralt sätt att hantera kundinformation och arbetade utan en tydlig och konsekvent säljprocess.

Det mest grundläggande behovet var en plats att samla kunddata. Samtidigt är Sejfos säljcykler komplexa, vilket ställde krav på att en lösning även skulle stödja själva säljprocessen.

De säljer ofta koncept, vilket gör det avgörande att bygga relationer och skapa tydlighet.

“Vi måste bygga förtroende för en lösning som ännu inte finns,” säger Karl.

Utan en strukturerad process och ett system som stödjer den blev det allt svårare att hantera långa, värdefulla affärer med krävande kunder.

Spegla och vidareutveckla befintliga arbetssätt

Sejfo implementerade Membrain för att skapa struktur, överblick och konsekvens i sin säljorganisation.

En avgörande faktor var flexibiliteten.

“Möjligheten att skapa en process precis som man vill var en av de viktigaste anledningarna till att vi valde Membrain. Att vi kan sätta upp det och anpassa det exakt efter hur vi tänker och arbetar,” säger Karl.

Istället för att tvinga in teamet i ett rigidt ramverk gjorde Membrain det möjligt för Sejfo att spegla och vidareutveckla sitt eget sätt att sälja. När systemet integrerades i det dagliga arbetet kunde de löpande utvärdera vad som fungerade och justera processen.

Detta var särskilt viktigt för ett team av ingenjörer. Den strukturerade, stegvisa modellen föll sig naturlig.

“De gillar det verkligen, eftersom de har sina steg, sin process och vet vad de ska göra,” säger Karl.

Sejfo ser sin nuvarande användning av Membrain som bara början.

“Jag tycker fortfarande att vi bara är i början av hur vi använder systemet,” säger Karl.

Nästa steg är att gå bortom affärshantering och utveckla arbetet med långsiktig kundutveckling inom Account Growth.

Med en stark grund på plats är Sejfo nu positionerade för att ta nästa steg; från strukturerad försäljning till strategisk kundutveckling och expansion, med fokus på att fördjupa relationerna med sina största och mest återkommande kunder.

När Karl får frågan om han skulle rekommendera Membrain till andra teknik- eller tillverkningsföretag med liknande utmaningar är svaret tydligt:

“Absolut. Processdelen är verkligen i toppklass.”